Complexidade espanta fornecedores

A liturgia para a vender tecnologia ao governo é tão complexa que divide os fornecedores entre aqueles que se dispõem a segui-la e os que preferem as práticas menos burocráticas da iniciativa privada. Embora quase todas as grandes empresas de TI atendam ao setor público, entre as de médio porte os custos envolvidos nesse processo - que podem incluir departamento jurídico especializado, folga de recursos para suportar períodos de contingenciamento e ciclos longos de venda e até lobistas - muitas vezes são considerados excessivos.
É o que ocorre com a RM Sistemas, fornecedora de sistemas de gestão empresarial com sede em Belo Horizonte (MG). Com previsão de faturar cerca de R$ 137 milhões em 2005, a companhia atua em diversos setores, de educação e saúde a construção civil, mas desistiu da área pública após uma série de experiências ruins.
Há cerca de três anos, a RM decidiu participar de licitações e entrou em mais de 15 concorrências públicas. Perdeu todas. "Fomos seguindo o edital, passo a passo, e nunca ganhamos", diz Mauro Tunes, vice-presidente da companhia. "Lembro de um edital em que tivemos que preencher 300 páginas de formulários. Montei uma equipe, levantei a documentação, investi tempo e esforço e no fim não ganhamos. Decidi que não vale a pena."
Raul Papaleo, diretor de vendas para governo da HP, lembra que o setor público é mais burocrático e formal do que o privado. "É possível, por exemplo, contestar uma licitação. No caso de uma empresa privada é raro isso acontecer com uma compra de tecnologia", diz. Estes contratempos exigem que o fornecedor tenha fôlego financeiro para suportar um giro de caixa mais lento do que o previsto.
Papaleo afirma que é preciso ter uma estrutura que entenda isso, começando por uma área jurídica que saiba fazer propostas de acordo com um edital. Também é importante estabelecer um relacionamento de confiança entre a equipe técnica do fornecedor com a do órgão público. Embora o primeiro escalão mude com a alternância de partidos no poder, os técnicos são cargos estáveis e muitas vezes sua avaliação decide o vencedor. "Nossa equipe tem que ter um bom relacionamento com esses técnicos", diz Papaleo.

15/12/2005

Fonte: Valor On Line