Brasil só tem 1% das compras da ONU

Um mercado de US$ 8 bilhões, a Organização das Nações Unidas (ONU), com suas compras para atividades em todo o mundo, está sendo aproveitado por poucas empresas brasileiras, que só têm elogios a esse gigantesco importador. A ONU faz, todo ano, centenas de licitações em suas 16 agências e compra produtos tão diversos quanto vacinas, anticoncepcionais, veículos, alimentos e até cabos metálicos. É um comprador exigente, mas, em troca, não discrimina pequenas e médias empresas e oferece pagamento garantido, além de algo precioso para os exportadores: pontualidade.
"Eles têm uma coisa que vale ouro: quando emitem um documento de compra, em 20 a 30 dias depois do embarque, a compra é sempre paga", relata o presidente da Engeflex, Ronaldo Canteiro, fabricante de dispositivos intra-uterinos que chegou a ocupar 90% de sua produção para fornecimento à agência da ONU dedicada a programas de controle populacional, a quem vendeu US$ 1 milhão.
Canteiro é um dos mais de 250 executivos que confirmaram presença em um seminário sobre as compras da Nações Unidas, em Belo Horizonte, onde, a partir desta segunda-feira, os chefes dos centros de compra das agências da ONU farão sua reunião anual, que será em Belo Horizonte a pedido do governo brasileiro.
"Por trás da ONU tem um mercado fantástico e teremos todos os responsáveis por compras aqui, para explicar aos empresários como aproveitar isso", diz o diretor do Departamento de Promoção Comercial do Itamaraty, Mário Vilalva. Ele anuncia a intenção do governo de fazer uma agressiva campanha de promoção dos produtos brasileiros com os embaixadores do país nas diversas agências das Nações Unidas. "Estão instruídos a cobrar, sempre que houver oportunidade, maior participação do Brasil nas licitações da ONU", informa o embaixador.
Embora a ONU faça todas as compras por licitação e segundo rígidos critérios técnicos, o lobby político tem utilidade para os empresários, como lembra Canteiro, da Engeflex. "As empresas só são autorizadas a exportar após vistoria enviada pela ONU e, no nosso caso, a pressão de nosso embaixador foi fundamental para que viessem aqui, em 2003", comenta o executivo. A ONU não se movimenta para ampliar o cadastro, quando seus técnicos consideram satisfatório o número de fornecedores registrados, comenta um dos empresários credenciados na organização.
Do total de compras feitas pela ONU, os fornecedores brasileiros participam com pouco mais de 1%, a maioria em vendas no país mesmo, para programas e convênios com o governo brasileiro. Até 2004, só quatro empresas brasileiras estavam cadastradas no UN Global Market Place, o seletivo catálogo de fornecedores mantido pela ONU e consultado pela maioria das agências (algumas mantém cadastros próprios) para uso nas licitações. Uma campanha do Itamaraty de divulgação desse mercado elevou esse número para cerca de 340 neste ano.
Uma das empresas que descobriram a ONU antes da ação do governo, a Serlac, trading especializada em lácteos, começou, com fornecimentos embarcados ao Iraque, em 2003, a vender leite em pó para os programas de alimentos da ONU, em negócios que renderam US$ 22 milhões entre 2004 e 2005, quase um terço de suas exportações totais nesse período.
O leite fornecido pela Serlac é da Itambé, que destinou ao negócio entre 5% a 10% do leite em pó para exportação da empresa. "Não é um comprador constante, mas tem importância em nossa estratégia de diversificação", resume o gerente de exportação da Itambé, André Luiz Massote.
"O acesso à ONU é fácil, o mais difícil é performar", comenta o presidente da Serlac, Alfredo de Goye, usando um neologismo para os severos critérios de desempenho (performance) em qualidade, embalagem e fornecimento exigidos pela ONU. Em 2005, por razões de mercado, a Serlac interrompeu as vendas à ONU. "Queremos voltar em 2007", diz de Goye.
Além de histórico detalhado e referências, a ONU costuma exigir das empresas um "performance bond", título bancário de garantia que assegura indenização em caso de descumprimento de contrato pelo exportador. É uma exigência cumprida só por empresas de maior porte, ou com bom relacionamento bancário.
"Nem toda empresa tem acesso a esse instrumento", alerta George Fairman, diretor da Alubar, indústria especializada em cabos e vergalhões de alumínio que acaba de vencer uma nova concorrência do Escritório da ONU para Serviços de Projetos. Em 2004 e 2005, a Alubar, que descobriu o caminho para a ONU avisada por outros clientes, forneceu US$ 458 mil em vergalhões de alumínio para projetos em El Salvador: nesta nova concorrência, venderá 100 toneladas do produto.
Os vendedores para a ONU transferem a propriedade da encomenda à organização já a partir da assinatura do contrato. Em compensação, o documento de compra é um recebível de grande valor. Como as compras dependem de processos internos e de licitações, embora ocorram com regularidade não garantem o cliente, como reconhecem os empresários. "Mas é um cliente que compra razoavelmente bem, com freqüência razoável e de confiança", argumenta Fairman.
Em 2005, a Engeflex perdeu a concorrência para uma empresa indiana. "Vamos voltar a competir no ano que vem: se os indianos conseguiram, não tem por que não conseguirmos", desafia o presidente da empresa.
Para o seminário em Belo Horizonte, a campanha do Itamaraty conseguiu atrair empresas tão distintas quanto a Embaré Indústrias Alimentícias e a Toshiba do Brasil. Ao fim do encontro fechado entre os chefes de departamentos de compras da ONU, que usam esses eventos para trocar experiências, definir normas e avaliar a atuação dos diversos órgãos, esses executivos terão encontros com os empresários para responder individualmente ou em pequenos grupos às dúvidas dos brasileiros.

05/06/2006

Fonte: Valor On Line